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做生意的故事（之五、六）- -

                                      

（之五）

从山东返回广西，到郑州的火车上遇见一群广西老乡。他们是几个地方的粮油商，国营、私营都有。领头的那位对我们的两位女士格外殷勤，交谈之后知道他是南宁市粮油供销公司的副总经理，居然与龙瞎子同姓。听说了我们的遭遇，表示同情之后，奉劝我们专心做粮油生意，“粮油总是要吃掉的，永远卖不完，批量大一样赚钱。”我对他的看法有点认同，于是他表示可以协助我们销售，我们可以协助他们要车皮。这是一个好建议。

 

到郑州以后，我必须去看望宙宙，龙经理热情地邀请两位女士与他们一起先行，到螺河，那里有我们广西粮油贩子们的基地。我同意后，她俩跟这伙粮油贩子没出站台就上车走了。我到郑州跟着宙宙拜访了几位插友，顺便弄清楚搞车皮的路数。麻烦的是，螺河以下的车皮还要跑武汉分局。

 

次日到螺河，寻着螺河旅社，这里真的有一个广西佬的地盘，川流不息地往来着广西的粮油贩子，交流信息，互通有无。甚至连厨房都设备齐全，因为北方饭食都吃不惯。主持着这个据点的是玉林人阿劳，这小子连老婆孩子都带过来了。认识了这一批人，交流了各种粮油食品的采购、运输、销售及付款方式，我返回，小徐因孩子在家不放心，跟我同车返回，留下小胡一个，我发现龙副总特别兴奋。

 

到了厂里，我和龙瞎子、艾头商量今后的业务方向。艾头是四野南下的干部，刚从厂长位置上离休，在我们公司挂副经理，主持生产那一摊。他俩都支持以粮油贸易为主，龙瞎子还炫耀了一通他在本地粮油行业的关系。

 

之后，小胡来电话，说龙副总可以从他们的货源中给一车皮黄豆，单价0.43元。龙瞎子当即拍板说可以介绍。我和艾头要求他找一个买主批发掉，我们没有经验，而且零售费时间，资金恐怕支撑不下去。两三天功夫他就找来广东遂溪县一家服务公司的经理，与我们签订了合同，遂溪车站交货，每斤0.49元。龙瞎子算了一下，这一车皮可以赚四千块以上。

 

但上边要钱，账户上留一万维持生产之外，还可以调三万，不够货款的。电话联系过之后，小胡说可以了，差价让龙副总垫。然后描述了龙副总的殷勤劲，不无得意。小徐在电话里千万交代，提高革命警惕性，这家伙不怀好意。

 

调过去三万元，没几天车皮就发出了，到站直接抵达遂溪。龙瞎子根据装车的件数，跟遂溪结算了货款，转账之后便交付了领货凭证。龙瞎子刨去费用，算了半天告诉我：除了小胡的差旅费之外，净赚四千七。然后得出结论说，还是这样好，不用费太多周折，赚得干脆利落。

 

没两天那家服务公司经理找上门来，哭丧着脸要我们下去处理质量问题。我和龙瞎子一起到遂溪，只见他们的货棚里堆积着两批麻袋，经理告诉我们，那边新麻袋装的黄豆，质量没有问题，这边近百旧麻袋装的，质量完全不合格。他叫了两个工人，随意挑了一麻袋出来，打开一看我就傻眼了，里边除黄豆之外，还有许多杂质，甚至还有土疙瘩。该死的河南老乡，玩奸也别玩到俺们头上，真个是萁豆相燃了。

 

我和龙瞎子商量了一阵，答应他们派工人过筛，把杂质刨掉，我们退回相应货款。龙瞎子呆在旁边看着，我下湛江去结算一笔石料款，次日中午返回，眼前的景象把我吓一跳：筛出来的杂质足可以装一汽车，土疙瘩、碎砖头、混凝土碎块混杂在灰土里，甚至还有一个残缺的水缸底！俺们的贫下中农可真是好样的。

 

龙瞎子跟对方算过账，五千多斤黄豆抵过这堆杂质，所有费用算在一起，得退给人家两千八。后来查问才知道，因为车皮原来给的是五十吨的，进站也是按此吨位备货的。后来给的是六十吨车皮，临时调来十吨货填补，就这十吨货出的问题。

 

做生意的故事（之六）

不管怎么说，粮油生意至少没那么大风险，确实比较稳当。公司的进账虽然不显著，但积累还是逐步增加的。家底一厚，头脑就开始发热。

 

小郑和小周看见小胡经常得到表扬，还有比他们多的奖金，自然很眼馋。于是提出要发运甘蔗。这玩意儿是本地特产，每年一到季节就有大批北方客户来采购，乃至于火车站把战备线用作甘蔗专用站台，每天十几节车皮外运。他俩合伙寻得个陕西三原的客户，由我们代办发运，因为厂里有铁路专用线，不需与别的客户争站台，也属得天独厚。

 

但是，应了“铁路警察――各管一段”的近代谚语，火车站也有服务公司，他们以调车难为由，总是不按时给车皮。而那些甘蔗停在站台上晒太阳，每天都会赊秤头，还要影响观感和质量。我到分局寻过几次，车站自有车站的办法，始终改观不大。于是陕西的客户便被车站服务公司抢过去了。

 

小郑找我，不如自己发货上去，收入还高。卖一个车皮的甘蔗，收入相当于代办三个车皮。于是我答应他们试试。艾头不甚赞成，理由是“货到地头死”，人生地不熟的肯定搞不掂。见我不当回事，于是“违心地”同意了。其实我的潜意识里，还有扳回一局的成分，上次与于修他们贩运甘蔗亏了，这次赢回来。

 

小周的亲戚在河南平顶山，也搞服务公司，说好了我们发一车甘蔗，他们负责销售，利润三七开，因为他们出不起钱。合同既然签订，我们就自己发车。俩货特别积极，专门跑到贵县新墟乡寻得一片优质甘蔗，整片包下，据说价格只抵得几分钱一斤。

 

计划订得十分完美：在春节前二十天左右运到，那边报来的价格达两角三到两角五。而且各单位都要分年货，这玩意儿经济实惠，每年都很受欢迎。甘蔗是农民包砍的，厂里的汽车队负责运输，省了一笔运费。装车那天，厂里热闹非凡，似乎大家都有一种莫名其妙的冲动。原来发运三原的甘蔗，并没有谁关心过。

 

火车开出，小周和小郑也奔上旅程。原来打算叫小胡从螺河转过去，他俩坚决不干，大有一比高低的气概。没多久便得到消息，一切平安。但接着就有写波折：在我们的货到达前几天，陆续到达好几个车皮的甘蔗，销售可能有点不顺。我叫他俩赶紧寻单位售出，价格可以低一点，不赔为底线。

 

又过几天，仍没有打开局面，我感觉不好，兼之春节前也该到郑州、螺河拜访铁路和粮油关系部门，于是亲自北上。到了平顶山，才发现这个城市很分散，颇费了些时间才找到我们那家合作公司。他们派人领着我到了甘蔗所在地，天那，我们那车甘蔗似乎没有动多少。小郑和小周正蜷缩在篷布遮盖的甘蔗一角，钻进去一看，像是个帐篷。

 

原来他俩为了节约费用，没住旅社，买了处理军被和煤油炉、锅碗，吃住都在甘蔗堆旁。还可以看着甘蔗，省两个顾人看守的费用。天阴冷潮湿，真难为这两个家伙了。询问一下情况，卖出去四万多斤，还有八万多斤，主要是前边来的货多了，多数单位都已经买了那些货。小郑说，好几个单位都后悔，我们的甘蔗质量特别好，但他们已经买了，只能遗憾。而小周那个亲戚的公司，所属单位的头头看见情况不妙，不许他们介入了，盈亏一律我们自理。

 

正说着，帐篷外有人问：甘蔗咋卖？他俩连忙窜了出去，陪着笑脸跟人家讨价还价。末了，那人蹬着平板三轮拉了四捆甘蔗走了。我出来看，北风吹着丝丝冷雨，正吹洒在篷布上。小郑数着钱，然后告诉说今早到现在，总共卖了不到三百块。我们再分析一下，头几天还卖出去多一些，现在是越卖越难卖了。批零兼顾，也没什么大动静。小周的那位亲戚，私下还到处帮寻买主，听说有个矿还没买年货，但愿能谈成。

 

我提了些建议，是否到农村集镇去推销，只指望单位恐怕不行。这两个小伙子说，也不成气候，主要是前边来的货太多了。顺手一指，不很远处也有一个甘蔗大棚，似乎那甘蔗比我们还要多。

 

眼瞧着要到晚饭时候，我建议他俩跟我一起找个饭馆吃饭，他俩都推脱不去，理由是可能会有人来要甘蔗。小周提议：头儿，你也别去了，我们一起吃煤油炉煮的饭吧，也算你体验一下生活。我答应了，不过，我说我是肉食动物，得有肉才行。小周叹道：北方跟我们那儿不一样，下午就难买新鲜菜了。小郑叫那个聘来的小伙计，让他跟着去附近一个熟食店，买点熟食。捎带一瓶酒，今晚跟领导喝二两。

 

喝着“二锅头”，嚼着酱驴肉，他俩诉说着这一趟的辛苦与艰难，发誓以后永远也不搞“送货上门”的营生了，只想着我们自己这一车，没有查一下发货的运输计划，是最深刻的教训。小周气愤说他那个亲戚单位的头儿，一看见甘蔗多了，就撕毁合同。说要起诉他们，那个头根本不在乎：“在平顶山地头上，俺还怕你们了？”

 

夜里，我没去找旅馆，三个人挤在帐篷里。外边的北风松一阵紧一阵的，我也说不清是受罪还是一种享受。第二天一早，我离开。到郑州螺河办完事，又回到平顶山，那堆甘蔗似乎少了点，又似乎没有少。小郑告诉我，已经去了五万多斤，接着告诉我，这两天又到了几车，看来情况越来越不妙。

 

他俩决定春节不回去了，决心要卖掉这批甘蔗。小郑说，千万不能亏本了，要是亏了，以后在公司怎么做人？

 

春节后，他俩回来了，真的没有亏本，确实难为他俩了。（2003.6.6发华知）

 

做生意的故事（之七）

常在河边站，不可能永不湿鞋的。在生意场上，受骗不是新闻，不受骗才是新闻。企望永不受骗，恰如上战场却指望不受伤一样。当然我这里指的是长期或宏观意义上的生意，而不是短期或具体的生意。

 

我们在螺河搞的其实都是饲料原料，货源难寻且资金有限。逐渐地在龙副的劝导下转到信阳去搞大米，广西的大米竟然还需要外调，我以前是不知道的。在信阳发运了一阵大米之后，住在同一个旅社有人找我。谈过才知道他们是珠海斗门县白蕉粮所的，跑到河南已经有一段时间了。因为他们那里越来越多农民以钱代替粮食充抵公粮，现在需要买米顶公粮数，而且当地外来人口越来越多，大米常常不够供应。计划内调拨的根本满足不了需要，所以必须自己采购大米。现在头疼的是搞不到广州车皮，据车站的工作人员说，我们搞车皮计划有路子特来请求帮助。

 

其实我们搞广州车皮也挺难，唯独我知道一个路径：火车发运广西贵港，那里有下河线，火车皮可以直接到码头，卸车就直接装船。斗门就在西江边，船可以直接运到斗门卸货。这样车皮就好搞一些，比死等广州车皮容易多了。

 

没想到他们商量以后提出一个办法：大米差价不是很大，给我们提成加价都不容易处理。而且有了车皮计划未必就能发车，还必须跑武汉调度所请求发车，也是没谱的事情。即使运到广西贵港，也必须找船，协调车船衔接关系。不如这样，干脆给我们20万元，让我们用，在两个月内，我们负责按贵港开船价格计算，每斤标二米0.40元，把20万全部还他们大米。如果是标一米，每斤加五分。

 

这是一个好机遇，我连犹豫的功夫都没有，立即答应了。因为标二米在信阳收购，每斤0.35元以下，标一米也不超过0.38元。而且这两种米都可以直接从粮所购买，没有质量忧虑。那些市场米价格甚至低到0.25元，但质量必须很费劲，你简直要每一麻袋检查，否则里边碎米率太高还不说，糠纰石砾绝对要你没脾气。只是四川那些粮贩子不在乎，他们调回去的大米基本上都用于酿酒。我们最缺的是流动资金，20万足够四、五个车皮的货，两个月也可以周转两、三次，最后发货我们还有赚。他们要了我们家里的账号，并约定回去可以邮寄签合同。天上不会掉馅饼，权当说说，俺也不太相信他们真的会兑现。

 

过了没有几天，家里电话问我，收到斗门白蕉粮所电汇的20万元，是干什么的？艾头甚至怀疑是否别人打错款了，叫赶紧给人家退回去。会计见回单上明白地写着我们公司的名字，才来电话询问。天上真的会掉馅饼！我简直不相信自己的耳朵，连忙交代家里注意查收邮件，因为还会有合同寄来。结果至今也没有寄合同来。

 

我们的货款从来就是几万的档次，如今一下子有了二十万，一种财大气粗的感觉油然而生，走起路来都脚下生风。原来跟别人谈生意总是战战兢兢的，如今多神气：“你给我组织十个车皮，一次走五个，见货付款！”对方立即会毕恭毕敬地仰望着你，那感觉，真是“味道好极了”。连龙副他们都羡慕不已，一个劲抱怨自己走夜路怎么就没踩中牛屎。

 

这一得意就忘形，第一单生意就是被骗。到处寻合适的货源也不容易，眼瞧着时间过去却发不出货自己也着急。那天一个信阳劳动局服务公司的熟人来报，西工路那家采购站有货源，标二米0.32元。我和他一起去了，那位姓李的经理称其在息县一个粮所订购了五个车皮的标二米，可以转让给我们，叫价0.32元。他还拿出合同原件，我看见他们进价0.30元，看来合理。我们马上签订合同，虽然有点犹豫，还是付给定金四万元。然后就是拖，再往后我打了个长途电话到那个粮所，人家说压根儿没这事。还告诉我他们这是旱地，大米还需调进。不过挺热情地介绍说有芝麻和蚕豆，可以大量供应。

 

好在俺信阳朋友多，加上介绍人小尹自己也不好意思，很快把李经理家都找到了。软硬兼施的结果是追回一万元。接下去便是打官司，李要求和解，把仓库里的白酒和陈醋以及水果罐头顶账。我坚决不从。小尹帮忙寻得办案法官，喝了两餐拍打胸膛保证我赢。吐着酒气道：“欠债还钱，天经地义”嘛。

 

我还得赶紧利用这笔资金，眼瞧信阳大米合适的少，那些市场米实在不想要，于是委托小尹负责官司的事，我跑到湖北武昌县城去要货去了。不日回来，小尹带我去找那位法官，他保证很快就判决，一定不叫我吃亏。那天我们和车站的朋友去酒楼吃饭，没想到那个李经理正在里边招待客人，及至酒足饭饱出门时，路过李那间包厢，从开着半边的门里望进去，保证我赢的法官正是李经理招待的客人。

 

最后，我们终于胜诉了，法官实现了诺言。我们得到了李经理被执行的白酒和陈醋，水果罐头没了。早知如此，还不如不起诉，免了诉讼费还多得些水果罐头，更别说喝酒的开支了。（2003.6.7发华知）

- 作者： 文军 2005年06月5日, 星期日 23:34